こんにちは。すいです。
携帯販売をしていると、お客様に営業をする場面もあります。
ご自宅のインターネットの話や、フィルムやケースなどのアクセサリーの話、お子様用の新しいスマホの話など、、、おすすめしたいものはたくさんあります。
営業をしてると
- 押し売りになっているんじゃないか・・・
- お客さんはこんなのいらないんじゃないか・・・
- 悪いことをしている気がする・・・
- 携帯ショップ店員に興味があるけどノルマがあったら不安・・・
と不安になることもあると思います。私もそう思っていました！
ただ、営業をする側、受ける側になって考え方が変わったところがあるので、お話します。
今、不安を抱えている方の参考になりますように＾＾
お客様が商品を使うかどうか決めるのは売る側ではない
今、不安を抱えている人の多くは「使わないだろうし・・・」「無駄な出費だったと思われないかな・・・」「ここで買ったことを後悔しないかな・・・」と考えている方が多いと思います。
おすすめした商品を、お客様が使うかどうかは売る側が決めることではありません。
もしかしたら全然使いこなせなくて不満が残るかもしれないし、自分がおすすめした商品のおかげでお客様のQOLが爆上がりするかもしれません。
だから、後者になることを願って、おすすめ商品を提案するしかないと思っています。
もちろん極端な例を除いてですが。。。
（スマホデビューのおじいちゃんにiPhone13ProMAXを売るとか・・・）
恐らく、このような不安を抱いている方はこんな極端な提案はしないと思います＾＾
私なりに、お客様も自分も、納得したうえで買い物してもらうために、気を付けていることをお話しします！
お客様と自分、どちらも納得した上での営業
お客様の希望を聞く→メリットを伝える
メリットを伝える前に必ずお客様の希望を聞くようにしています。
例えば、そんなに詳しくないジャンル（私の場合は家電、男性であればプレゼントで買う化粧品とか？）を買いに行ったとして、店員さんにおすすめされるとします。
- 販売員Ａさん・・・とりあえずおすすめ商品を提案する
- 販売員Ｂさん・・・お客様の希望をいったん聞く→「その希望であればこちらがぴったりですよ！理由は・・・」とおすすめ商品を提案する
どちらも同じおすすめ商品を売っています。
どちらの方が、買った後の満足度は高いでしょうか？
Ｂさんの方が「自分のために考えてくれた」と思いますし、納得して買えますよね。
お客様から希望を聞き出すコツはこちらに書いています。
メリットとデメリット両方お伝えする
おすすめ商品のメリットを伝えたい気持ちはとっても分かります。
私も最初は「とにかく覚えたことを言わなくちゃ！」と、メリットをバーーーーーーーーーっと話していました。
かなり早口で、相手からするとあからさまに営業だと思います。お客様の顔がみるみる興味のないスルーモードに。
逆の立場で考えるとピンときますが、よく知らない商品のメリットだけ並べられてもなかなか信じられませんよね＾＾；
- １日１０分スマホをいじるだけで簡単に月収５０万円！
- これを飲むだけで３か月で－１０キロ！今なら無料！
こういった文章も、メリットしかないのに「本当に？」「裏があるんじゃない？」と思ってしまいますよね。
そこでメリットを伝えるのはもちろん、「ただ、〇〇な点はちょっと弱いんですよ～」とデメリットも伝えることで、お客様は選ぶことができます。
そのデメリットが、お客様にとって関係ないものであれば「そのくらいなら大丈夫かな」と思ってもらえるかもしれませんし、困るようであれば「代わりにこんな方法もありますよ！」と提案してあげればさらに安心してくれるはずです。
最終的にはお客様に選んでもらう
こちらからはもちろん、おすすめするものを一生懸命ご提案しますよね。
最後に一言「選ぶのはお客様なので！」と付け加えることをおすすめします。
付け加えることで
- お客様：押し売りされている感がなくなり受け入れやすい
- 販売員：押し売りしている感がなくなり言いやすい
お互いに納得できる選び方ができるようになると思います＾＾
結局：お客様のことを考えて商品を提案するしかない！
これまでお話しした内容を全部盛り込むと、こうなります。
- 今までお話を聞いていると、こちらがぴったりだと思います！
- こちらの商品に比べると〇〇な点が劣るんですけど、その分安くなってますし、△△な点が使いやすくて人気です。
- 最終的にはお客様に選んでほしいんですけど、私はこちらがおすすめです！
・・・と言ってくれたら、納得して買い物できそうな気がしませんか？
（もちろん、希望と全く逆の商品を提案されたら無理ですが。。。）
私だったら、買えてよかったな～とるんるんで帰ると思います。
冒頭でもお伝えしましたが、おすすめした商品を、お客様が使うかどうかは売る側が決めることではありません。
自分がおすすめした商品のおかげで、お客様のQOLが爆上がりすることを願って、提案するしかないと思っています。
また、営業は
おすすめ商品を絶対売ること
ではなく
おすすめ商品の良さを知ってもらうこと
だと思っています。
意外と、営業って悪いことじゃなさそうですよね＾＾
どうせなら、お客様に納得してもらって「ありがとう」と言ってもらいたい！！！！ので今回のことを気を付けています。（笑）
少しでも参考になればうれしいです！
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